如何通過商品調整提升超市的銷售額
來源:萬德福廣場  作者:萬德福超市  發表于:2013-07-15 14:36:29  點擊:

提高市場的銷售額,進一步提高市場的流通能力和銷售能力。

  如果你所在的超市銷售還不錯,說明超市已被商圈接受,若想進一步提升業績,下面這段文章也許對你會有幫助。

  提升銷售業績,要通過增加客流和客單價兩個手段。增加客流和客單價有很多方法,但超市的根本在于商品(或商品結構),只有它做好了,那兩個手段才能發揮作用?;蛘咚瞪唐紛齪?,也能起到那兩個手段的作用。

  商品(或商品結構)的調整,一般認為是暢銷品的引進和滯銷品的淘汰,雖然沒什么錯誤,但單純按這一思路進行調整,那就要犯錯了,長期按這一方法要犯大錯。怎樣進行調整才合理,換個顧客的角度會更清楚。顧客說超市商品不豐富,有些商品買不到,一般有兩層意思。

  1.超市確實沒有顧客需要的那一“類”的商品或品牌。

  2.即使那一“類”的商品或品牌有,但顧客買不到他認為合適的規格,口味,價位,質量甚至包裝外觀。

  如何針對沒有的“那一類”商品呢,很簡單,引進。對于顧客的需求千差萬別,超市不可能滿足所有顧客的需要,所以,對這些需求要輕重有別,區別對待。實際上,超市的大,中,小“類”就是按照顧客的需求來劃分的。區別對待,就是常說的深度和廣度。

  A小“類”商品是重頭,做深度,

  B/C小“類”商品是輕頭,做廣度。

  ABC

  小類的劃分

  是這樣的,

  A、小類是按銷售排名,從大到小,合計銷售占比達到70%時的所有小類,剩下的劃為B/C類。往往A小類只占20-30%的個數,B/C類卻有70-80%個。大型超市可以按課內的小類來劃分,中小型超市可以按整個超市的所有小類來劃分。

  對于A小類商品要求做到能滿足2的顧客需求。也就是做好商品的深度。顧客的第2層意思是主要針對A類商品來說的。對于BC類商品的要求是,類別的齊全,能滿足顧客對不同功能,性能有差別的商品的需求,也就是做好商品的廣度。切不能按A類商品那樣的深度來做。一是顧客對這類商品不是很挑剔,沒必要進那么多,二是避免庫存積壓,占用資金?;舊嫌屑鄹窈偷蕩蔚母叩痛釓渚托?。

  以上說的是引進,下面說下淘汰。

  B/C類商品盡量避免商品的過度重復,尤其是C類,只要有價格和檔次高低搭配就行,多余的淘汰。A小類商品的淘汰有點復雜,主要牽涉結構性商品和價格帶的要求。

  結構性商品

  我也無法給出一個通行的概念。一般是銷量小,但別的商品無法替代,用于顯示商品的豐富,或是主力商品的配套商品,或是顯示價格帶的寬度,提升整體小類商品檔次的商品。有時需要對商品相當熟悉的人員來確定。

  舉例:袋裝醬菜里,糖蒜大頭菜,整頭的榨菜銷量較小,按滯銷淘汰是不合理的,它們表現的是豐富的品種,如果淘汰掉,這個類別里最后可能只剩下榨菜和爽口菜等少數幾個品種,看似留下的都是暢銷品,但整體小類的銷售反而下降。

  這就是結構性商品,它們產生的銷售可以看作是額外增加的,

  所以,別看銷量小,陳列上反而要給個好位置。

  再比如酸奶,蒙牛960G的大瓶,同其他包裝的酸奶比,相對價格較高,加上打開后必須一次喝完,所以買的人少,但一些消費水平高點的顧客認為這種包裝的酸奶最正宗,也有大量飲用酸奶的習慣,如果因銷量小而不再進貨,將失去這些顧客,而這些顧客才是超市消費的真正主力。在國外發達國家,大中型超市的主要消費人群是中低收入,而目前在中國的主要消費人群是中高收入,

  所以針對這種人群配備商品是超市的目標。

  價格帶:是小類商品的售價從最低到最高的排列。

  價格帶分析都是銷售額與價格結合進行的。價格為橫軸,銷售額為縱軸?;繼櫸?,只大略說下。處于良好狀態下的價格帶圖,

  應該是雙峰狀態,中低價格處有一個銷售高峰,中高價格處有另一峰。這樣的狀態既能保證銷售,又能保證毛利。雙峰中的商品就是小類里的主力商品,它是小類銷售的亮點,它們的銷售能帶動整個小類的銷售。如果峰值過多或銷售過于平均,都不利于整體銷售。

  這是重復商品過多的原因,即使是對A類商品來說,商品也是過多了。峰過多,應將兩峰間的低谷商品進行淘汰,不是全部淘汰,因商品之間替代性強,初步淘汰后,銷售會向保留下的商品轉移,雙峰或三峰慢慢形成。

  銷售過于平均的圖形,是因為沒有突出重點商品的銷售,通過促銷和陳列先進行改進,然后進行調整。價格帶分析也有失效的時候,

  比如奶粉,因有促銷員的導購,顧客不是真正的自助購買。用價格帶進行商品調整時要注意保持價格帶的寬度,保留最低價和最高價,

  保留低價好理解,因為絕對價格低,保持低價形象。保留高價

  (這個高價是高檔形成的,而不是包裝大形成),價高又不好賣,為什么?既是為提高整個商品檔次,也是針對高端顧客。有錢人的消費心理實在搞不懂,也許就像《大腕》里說的:什么東西都不買最好的,只買最貴的。價格帶對了解顧客的消費行為,消費能力,制定銷售方向都有極大的幫助,以后有機會再聊。其實,每個超市的A小類商品并不多,如果能定下心,細細過濾一遍,相信業績定會提升。

  通過以上分析,本帖開始所說的,單純按暢銷引進滯銷淘汰,將犯大錯,并非危言聳聽。

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